Šta mora imati dobra ponuda?

Datum: March 20, 2018; Autor: Milica Radančić

dobra ponudaBez obzira kojom strategijom digitalnog marketinga privlačite kupce na svoj sajt (imejl-marketingom, plaćenim oglašavanjem, sadržajem na društvenim mrežama), dobra ponuda je ono čime ćete zapravo „kupiti” svoje kupce.

Ponuda treba biti takva da kupci prepoznaju da je ona baš za njih, treba stvoriti osećaj neophodnosti i naterati potencijalne kupce da se zapitaju: „Šta treba da uradim sledeće, pa da dobijem ovo?”

Pre nego što pustite svoju ponudu u digitalni etar očekujući zadovoljavajući broj prodaja, razmislite da li ste pokrili sve aspekte koje ćemo navesti u ostatku teksta.

Definišite profil svog idealnog kupca

Pre lansiranja fantastične ponude, morate znati kome je ona tačno namenjena. Zato treba definisati profil svog idealnog kupca. Ono što treba da uradite je da istražite ciljnu grupu kome je namenjen vaš proizvod ili usluga i da na osnovu istraživanja detaljno opišete profil svog idealnog kupca. To treba biti fiktivni karakter, ali sačinjen od elemenata koji su generalno specifični za vaše realne kupce. Tokom istraživanja i sastavljanja profila kupca imajte na umu demografiju i psihološke aspekte (ponašanje, navike i verovanja kupaca). Evo šta čini demografiju idealnog kupca:

  • pol, starosna dob i lokacija stanovanja,
  • nivo obrazovanja,
  • posao,
  • mesečni prihod,
  • informacije o porodici i prijateljima (setite se da će vaše proizvode ljudi kupovati i zbog preporuke),
  • bračni status (uključujući i to da li je roditelj),
  • fizičke karakteristike (ako npr. prodajete proizvode za mršavljenje, vaš kupac neće biti neko ko nema problema sa težinom).

Što se tiče psiholoških aspekata profila idealnog kupca, tu treba imati u vidu sledeće:

  • kakva su njegova interesovanja,
  • da li kupac ima hobi i kako provodi svoje slobodno vreme,
  • kakve su mu potrošačke navike,
  • kako provodi vreme na internetu,
  • koga prati na društvenim mrežama od influensera npr.
  • probleme koje kupca muče, a za koje vaš proizvod/usluga može biti rešenje.

Kada profilišete svog idealnog kupca znaćete da li će ga vaša ponuda zainteresovati. Uz to, moći ćete lakše da definišete i strategiju promocije ponude.

Da biste poslovali uspešno, morate odrediti ko su vaši kupci, ali i ko to nisu, tako nećete trošiti vreme, a ni resurse  nudeći svoje proizvode ili usluge nekome ko neće postati vaš kupac.

Problem, rešenje i dokaz                          

Onima koji mogu postati vaši kupci morate ponuditi soluciju za ono što ih muči, a ne proizvod sam po sebi. Konkretizujte probleme tako da ih kupci prepoznaju i prodajte im svoju soluciju!

Primer: ne prodajete kremu za ruke, već zasluženu negu ruku i noktiju nakon iscrpljujućeg pranja sudova.

Pre nego što počnete sa promocijom proizvoda, razmislite da li ste potencijalnim kupcima jasno ponudili soluciju i naveli sve benefite.

Verovatno je i vama poznato da su ljudi često nepoverljivi prema novim brendovima i novim proizvodima. Još jedna odlika ljudi je da će verovati vašem brendu ako vide da mu i ostali veruju.

Zato pokažite kome je vaš brend bio od pomoći kada prezentujete svoj brend novom potencijalnom kupcu. Iskoristite sve mogućnosti koje spadaju u „social proof” – društveni dokaz (reči zadovoljnih kupaca, brojke koje pokazuju koliko je zadovoljnih kupaca ili kupljenih proizvoda, ocene proizvoda itd.).onlajn kupovina

Razmislite i o tome da pružite mogućnost kupcima da vrednuju vaš proizvod/uslugu u odnosu na vreme i/ili novac koji su uštedeli koristeći vaš proizvod ili uslugu. Ovo možete zatim iskoristiti kao dokaz o kvalitetu vašeg proizvoda ili usluge.

Obećanje

U skladu sa tipom brenda i proizvoda/usluge treba kreirati obećanje da će proizvod ili usluga biti kupcima odgovarajući. Obećanje može biti u vidu:

  • garancije,
  • besplatne demo verzije,
  • besplatnog vraćanja proizvoda,
  • vraćanja novca.

Cena

Cena za vašu ponudu mora biti transparentna, kao i sve što je u tu cenu uključeno. Ako nudite određene usluge, postarajte se da imate nekoliko paketa sa različitim opcijama, za koje će kupci moći sami da se odluče (osnovni paket, naprediniji paket sa više opcija itd.).

Prodajni levak i ponuda

Ponuda je samo jedan deo vašeg prodajnog levka. Ako su kupci zainteresovani za ponudu, oni moraju preći određene korake (ostavljajući svoje podatke) do naplate i dobijanja proizvoda/usluge koju su platili. Svi koraci u prodajnom levku, takođe, treba biti transparentni i jasni, kako bi se smanjila mogućnost da potencijalni kupac napusti neki korak u prodajnom procesu i odustane od kupovine.

Šta uraditi sledeće?

Ponuda mora imati jasan i nedvosmislen poziv na akciju kako bi kupac bez kolebanja znao šta mora uraditi sledeće. Ako nudite proizvod koga imate samo u određenim količinama, te kupci moraju požuriti sa odlukom ako žele da ga kupe, istaknite to. Međutim, nemojte lažirati „scarcity”, to će potencijalni kupci primetiti.

Poziv na akciju može biti u vidu linka, dugmeta ili forme na sajtu. Da biste videli šta najbolje funkcioniše od toga, neophodno je da testirate.

Primamljiva ponuda rezultira prodajama. Ipak, da bi došlo do prodaja, proverite da li vaša ponuda obuhvata sve što smo naveli.